El libro introduce a los comerciales una nueva forma de ganar la confianza de sus clientes y conseguir, de esta forma, vender más y mejor. A través de sus años de experiencia enseñando a los equipos de venta de Xerox, American Express, PepsiCo, Verizón y muchas otras grandes compañías, el autor, gurú en temas de ventas, explica por qué los comerciales más eficaces son capaces de convertir los puntos negativos de sus productos o servicios en argumentos de ventas positivos o en elementos diferenciadores de la competencia. INDICE 1. Hacer que baile el esqueleto. 2 Usted es su cliente más importante. 3. Protocolo del esqueleto. Primer paso: convertirse en su posible cliente más difícil. 4. Protocolo del esqueleto. Segundo paso: encontrar el lado positivo a lo negativo. 5. Protocolo del esqueleto. Tercer paso: hay una razón para lo negativo. 6. Protocolo del esqueleto. Cuarto paso: la otra cara de lo negativo. 7. Protocolo del esqueleto. Quinto paso: más caro, menos fiable y orgulloso de su sello. 8. Protocolo del esqueleto. Sexto paso: hacer malabarismos. 9. Protocolo del esqueleto. Séptimo paso: convertirse en el beneficio final. 10. Cuando la verdad desbarata una venta. 11. Cuente y venda toda la historia. 12. Conviértase en un testigo experto. 13. Ver los inconvenientes desde su justa perspectiva. 14. Sexo, rechazo y otros objetivos variados. 15. Inténtalo: cierre la ventana de manera sencilla. Índice analítico.